Von Einzelhändlern und Anglern bis hin zu Fischereiflotten.
Nun…
Die Idee hinter der freien Marktwirtschaft ist, dass die Menschen frei wählen können, was sie kaufen oder verkaufen möchten. Dieser Wettbewerb zwischen den Käufern und Verkäufern sorgt dafür, dass die Preise fair sind und dass die Ressourcen der Gesellschaft auf die bestmögliche Weise genutzt werden. Angebot und Nachfrage bestimmen die Preise und die Verteilung von Gütern und Dienstleistungen.
Oder kurzum, es geht darum, Geld zu verdienen und die Nachfrage bestmöglich zu bedienen.
Genau in dieser Nachfrage liegt das Problem der Marktwirtschaft begründet. Denn die Nachfrage ist bei keinem Produkt grenzenlos, sondern unterliegt immer einer Limitierung.
Der klassische Einzelhandel z.B. schöpft seine Umsätze in der Regel aus einem lokal begrenzten Raum. Ist dieses Einzugsgebiet zu klein, die Nachfrage also zu gering, ist der Einzelhändler nicht überlebensfähig. Dazu tragen natürlich noch viele weitere Faktoren bei wie Mieten, Personalkosten etc. bei. Um trotzdem noch Geld zu verdienen, bei regional eingeschränkter Nachfrage, muss der Einzelhändler also sein Einzugsgebiet erweitern. Damit tritt der Einzelhändler in den direkten Wettbewerb mit anderen Anbietern aus den jeweiligen Gebieten. Durch den Wettbewerb muss der Händler seine Preise anpassen um gegen die anderen bestehen zu können.
Ab einer bestimmten Entfernung zwischen Einzelhändler und Kunden kommt es zu einem Konflikt, da die Kunden abwägen ob sie bei Händler „A“ in 5 km Entfernung teurer einkaufen als bei Händler „B“ in 40 km für den günstigeren Preis. Im klassischen Einzelhandel unterliegt die Skalierung einer natürlichen Grenze, der Entfernung zwischen Händler und Kunden und reguliert sich so selbst.
Durch den Versandhandel fielen diese Beschränkungen, der E-Commerce war geboren.
Durch Versand und E-Commerce sind dem Handel heute fast keine Grenzen mehr gesetzt. Deutschlandweit, europa- oder weltweit, alles scheint möglich. Der Traum eines jeden mit den entsprechenden Genen im Blut. Die Möglichkeiten Produkte zu verkaufen und zu skalieren scheint bei solch riesigen Nachfragepotentialen schier schwindelerregend. Der eigene Webshop, Marktplätze, Vergleichsportale, Social Media… Aber… E-Commerce hat ebenfalls „natürlichen“ Grenzen.
Die Traffic-Gateways.
Im Internet gibt es einen Spruch, der sich leider zu oft bewahrheitet: „The winner takes it all!“.
Denn wer die Nachfrage einsammelt, der bestimmt die Richtlinien, wie diese verteilt wird. Also, quasi, wer wieviel Nachfrage bekommt. Diese sogenannten Traffic-Gateways sind z.B. Google, Amazon, Facebook, Youtube…
Organischer Traffic – Vom Ufer aus angeln.
Dabei unterscheiden diese „Informationsstauseen“ zwischen „natürlichem“ organischem Traffic und bezahltem (paid) Traffic. In diesen Gewässern kann jeder Händler nach Belieben angeln. Die Stauseebetreiber geben dabei „Ratschläge“ wie man am besten Fische fängt. Wir kennen dies als SEO (Suchmaschinenoptimierung) auf Google oder als Listing-Optimierung auf Amazon. Je nachdem wie gut man die Logiken dahinter versteht, desto besser gelingt es einem, einzelne Fische aus dem Wasser zu ziehen.
Im Prinzip ist der organische Traffic der Köder für den Angler. Getreu dem Motto: Schau mal was Du selber fischen kannst und stell Dir jetzt vor, was mit unserer Flotte möglich ist!
Ja, als einsamer Angler kann man von diesen organischen Fängen leben, sobald aber Angestellte in Spiel kommen, ist dies kaum noch eine Option. Vor allem da jetzt die Planbarkeit eine immer wichtigere Rolle spielt.
Und dann kommt der erste Schritt: Man mietet sich ein Fischerboot.
Paid Traffic – Fischschwarm gesichtet!
Tja und dann gibt es da noch die Variante „Paid“. Hier mietet man sich beim Stauseebetreiber einen Fischtrawler und zieht damit ein Netz durch den See. Mit verschiedenen, kostenpflichtigen Zusatzinstrumenten, wie Radar, Echolot etc. gelingt es dann gezielt die Fischschwärme abzufischen.
Dabei sind die Fischschwärme bei Amazon und Google so riesig, dass sich ganze Flotten auf diese Jagd machen können. Auch hier verteilt sich der Fang auf die Fischer mit dem besten Equipment und der größten Erfahrung. Die Größe des Netzes ist dabei vergleichbar mit dem Lagerbestand.
Der Angler am Ufer hat bei diesen Flottenverbänden kaum noch eine Chance auf große Erfolge und kann nur darauf hoffen, dass die Netze der Trawler voll sind und das Boot zum Ausladen zum Hafen zurück muss. Durch moderne Logistik wird bei den Fischerprofis, der Fang direkt vom Boot abtransportiert, womit diese 24/7 auf hoher See sind. Es wird also eng für unseren „organischen“ Angler am Ufer.
Im Klartext bedeutet das … Pay To Win!
bei Google:
- Datenstrom: 3,5 Milliarden Suchanfragen pro Tag
- 98% der Nutzer wählen ein Unternehmen von Seite 1
- 46% der Klicks entfallen auf die Top 3 der bezahlten Anzeigen
- Nur noch 0,63% der Klicks entstehen auf Seite 2 der SERPS (Search Engine Result Page)!
- 65% der Nutzer klicken beim Online Einkauf auf Anzeigen
- Die durchschnittliche CTR bei Google Ads liegt bei 4 – 6%
- Google Shopping-Anzeigen generieren 85,3% der Google Ads-Klicks
bei Amazon:
- Wer die „Buy Box“ hat zieht 90% der Käufe
- Nur die Besten der Besten bekommen den ersten Platz „Buy Box“
- Dem Kunden ist es egal wer der Verkäufer ist!
- Die durchschnittliche CTR bei Amazon Ads liegt bei 2,9%
- Die durchschnittliche Conversion-Rate liegt bei 14% nach einem PPC-Klick
- Ein Klick bei Amazon kostet durchschnittlich zwischen 1,06 $ in Amerika (höchster Wert) und 0,28 $ in Italien (niedrigster Durchschnittswert).
- Der durchschnittliche ACOS liegt bei 22%
Warum solltest Du also Google Ads oder Amazon PPC schalten?
Bist Du ein Angler, der E-Commerce nur als Hobby betreibt, brauchst Du Dir auch kein Fischerboot mieten. Auch wenn es Spaß macht, als Angler auch mal auf das Abenteuer Hochseefischen zu gehen.
Wenn Du aber ein Unternehmen finanzieren willst oder musst, kommst Du an den Paid-Modellen nicht mehr vorbei.
- Erhöhte Sichtbarkeit – Köder auslegen: Durch die Schaltung von Anzeigen auf Google und Amazon erhalten Händler eine erhöhte Sichtbarkeit für ihre Produkte. Dies ermöglicht es ihnen, potenzielle Kunden zu erreichen die aktiv nach relevanten Produkten suchen.
- Gezielte Zielgruppenansprache – Anfüttern: Die Werbeplattformen von Google und Amazon bieten fortschrittliche Targeting-Optionen, mit denen Händler ihre Anzeigen gezielt an ihre Zielgruppen ausrichten können. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Anzeigen von den richtigen Kunden gesehen werden.
- Steigerung des Traffics und der Verkäufe – Strömungen beachten: Durch die Schaltung von Anzeigen können Händler den Traffic auf ihre Websites und Produktseiten steigern. Dies kann zu einer erhöhten Anzahl von Klicks, Conversions und letztendlich zu mehr Verkäufen führen.
- Effektives Kostenmanagement – Netzgröße anpassen: Werbeplattformen wie Google Ads und Amazon Advertising bieten Tools zur Überwachung und Optimierung der Anzeigenleistung. Händler können ihr Budget effektiv verwalten, indem sie Gebote, Ausgabenlimits und Budgets festlegen, um die besten Ergebnisse aus ihren Anzeigeninvestitionen zu erzielen.
- Leistungsanalyse und Optimierung – Verschiedene Köder, Sonare etc.: Händler erhalten detaillierte Einblicke und Berichte über die Leistung ihrer Anzeigen. Dies ermöglicht es ihnen, den Erfolg ihrer Werbekampagnen zu analysieren, Optimierungen vorzunehmen und ihre Marketingstrategien kontinuierlich zu verbessern.
- Wettbewerbsvorteil – von Schnellbooten und Trawlern: Durch die Schaltung von Anzeigen auf Google und Amazon können Händler in der digitalen Landschaft besser sichtbar werden und sich von ihren Wettbewerbern abheben. Dies kann zu einer verbesserten Markenbekanntheit und einem Wettbewerbsvorteil führen.
Kapitän auf der Brücke
Aufgrund der hohen Komplexität des Paid-Advertisings ist es schier unmöglich alles alleine zu machen. Händler sind Spezialisten innerhalb des von ihnen angebotene Produktsortiments, sobald es allerdings ins Marketing geht, reicht in der Regel einfach die Zeit nicht mehr aus um sich um alles zu kümmern. Gerade im „Paid“-Bereich ist das allerdings verheerend.
Stellt Euch vor, der Kapitän verlässt einfach den gemieteten Fischtrawler und dieser tuckert ungesteuert über offene Gewässer. Das kann eine Zeit lang gut gehen, aber es ist riskant. Zwar passieren bei CPC / PPC – Modellen keine Unfälle wie mit der Ever Given, aber dennoch schießen die Kosten schnell in die Höhe.
Diese Kosten sind die Essenz der Skalierung und der Profitabilität eines Fischtrawlers. Im Online-Marketing werden diese in den KPIs ACOS oder ROAS gemessen.
Kurzum, es braucht den richtigen Kapitän an Board, der genau weiß, wo er fischen muss und der die Kosten ständig im Blick hat.
Wenn Ihr Bock auf eine erfolgreiche Saison habt, dann sind wir die richtigen Kapitäne für Euch.
