Amazon – Kann man alleine mit organsicher Produkt-Optimierung langfristig erfolgreich sein?

Ja, wenn man keinen Wettbewerb und eine hohe Nachfrage hat!

Aber… erst mal ein paar Fakten zu Amazon.

Die Realität schaut anders aus. Auf Amazon.de werden round about 230 Millionen Produkte angeboten. Dazu gehören Hauptprodukte sowie deren Varianten, z.B. unterschiedliche Farben, Stückzahlen, Größen etc.
Laut einer Analyse von SISTRIX werden davon
– min. 1 mal verkauft pro Monat – 13,5 Mio. Produkte
– min. 100 mal pro Monat – 3,5 Mio. Produkte
– min. 1.000 mal verkauft pro Monat – 800.000 Produkte.

Grenzt man diesen Produktkatalog auf auffindbare und verkaufte Produkte ein, bleibt eine relevante Anzahl von vielleicht 10 Millionen unterschiedlichen Produkten übrig (Sistirx).

In 2021 verkauften auf Amazon.de 691.000 Onlinehändler. Davon haben ca. 90.000 Deutschland als Standort angegeben, 200.000 ohne Standort und der Rest kommt aus China (Sellerlogic).

Als Onlinehändler ist es unser Job u.a. über Amazon Geld zu verdienen. Daher liegt unser Interesse darin, Produkte zu finden, die sich möglichst gut und profitabel online verkaufen lassen.
Dabei werten wir Produkte aus, analysieren Margen, Kosten Verkaufszahlen, den Wettbewerb etc.

Kurzum, am deutschen Amazon Markt kommen 13,5 Mio. Produkte in den Potential-Topf und um diesen streiten sich ca. 691.000 Onlinehändler, das wären dann ca. 20 Produkte pro Händler!

Schauen wir uns mal ein paar dieser Händler an:

limitantrading
Marken: 88
Produkte: 122
Verkäufe pro Monat: ca. 4.500
Bestseller: Oberarm-Blutdruckmessgerät (2.400 Verkäufe / Monat)

Songmics
Marken: 4
Produkte: 1.887
Verkäufe pro Monat: ca. 77.000
Bestseller: Schwerlastregal (6.200 Verkäufe / Monat)

ffs-shop
Marken: 6
Produkte: 47
Verkäufe pro Monat: ca. 200
Bestseller: Samsung Galaxy S20 (400 Verkäufe / Monat (keine Eigenmarke!))

Ganz klar ist, dass keiner weniger als 20 Produkte im Sortiment hat. Die Händler arbeiten eher nach Kategorien und jeder hat seine eigene Branche in der er sich wohlfühlt. Bei der Masse an Sellern am deutschen Amazon Markt, kommt es aber zwangsläufig zu Überschneidungen im Produktsortiment was zu einem wichtigen Wettbewerb führt. Denn der Wettbewerb reguliert die Preise.

Dabei gibt es zwei grundlegende Strategien:

1. Lizenzierte Verkäufer

Diese Händler hängen sich an Markenprodukte an und verkaufen diese auf eigene Rechnung. In der Regel kaufen diese beim Hersteller zu abgesprochenen Konditionen ein und verkaufen über die Marken-ASIN auf amazon. Ein Beispiel dafür ist ffs-shop. Dieser verkauft ein Samsung Produkt, welches von Samsung (in der Regel) selbst eingerichtet wurde. Dabei steht er mit aktuell 16 anderen Verkäufern im Wettbewerb um den besten Preis.

Das Problem ist hierbei, dass der Wettbewerb Großteils über den Preis läuft. Eine Listing-Optimierung des Hauptproduktes würde allen angeschlossenen Händlern zu gute kommen und die Situation daher nicht ändern.

2. Die eigene Marke

Daher wählen viele Händler den Weg der eigenen Marke und registrieren Produkte unter ihrem eigenen Brand. Diese werden dann in der Regel extra für den jeweiligen Händler hergestellt und sind somit als Eigenprodukt auf Amazon registrierbar. Auf diese Produkte kann sich kein anderer Seller anhängen, da der Brand geschützt ist (abmahnfähig).

Der Vorteil hierbei ist, dass das Markenprodukt in der eigenen Obhut des Händlers liegt und er über die Listing-Optimierung Wettbewerbsvorteile erreichen kann. Der Nachteil, er muß sich um alles selber kümmern und kann nicht auf ein bestehendes Ranking aufbauen.

Laut einer Studie von Marketplacepulse waren 2019 über 2 Millionen Marken auf Amazon registriert. Heute wahrscheinlich wesentlich mehr.

Die meisten Marken werden aber tatsächlich nur aus oben genanntem Grund auf Amazon registriert, um den direkten Wettbewerb aus einem Produkt abzukoppeln.

Songmics hat z.B. seinen eigenen Namen als Marke bei Amazon hinterlegt. Unter diesem Brand verkauft er ein Hantelset, die SONGMICS Hanteln. Damit hat er sich sozusagen den Wettbewerb aus dem Produkt geholt und verkauft es auf eigene Regie.
Sucht man allerdings nach einem vergleichbaren Produkt findet man eine Fülle an Anbietern, die ebenfalls genau dieses Hantelset verkaufen.

Ich fasse kurz zusammen:

Amazon.de hat ein Produktportfolio von ca. 230 Mio. Produkten
Davon werden 13,5 Mio. mindestens 1 mal pro Monat verkauft
Den deutschen Markt bespielen ca. 691.000 Onlinehändler
Ein Händler hat meist über 100 Produkte im Angebot, wobei er sich entweder an einen Brand anhängt oder selbst diese unter einer Eigenmarke hochzieht.
Händler die Fremdmarken verkaufen profitieren nicht von Listing-Optimierungen (organsich)
Händler die Fremdmarken verkaufen können nur über den Preis und entsprechende Ads (Werbung) verkaufen
Händler mit Eigenmarken profitieren von der Listing-Optimierung (organisch)
Händler mit Eigenmarken profitieren nicht von bestehenden Produkt-Rankings
Händler mit Eigenmarken stehen mit allen anderen vergleichbaren Produkten im Wettbewerb
Händler mit Eigenmarken müssen ebenfalls über den Preis und Ads (Werbung) verkaufen

So und jetzt kommen wir zu dem KPI, über den alles gesteuert wird, natürlich KI gestützt.

Der BSR

Der Amazon Bestseller-Rang (BSR) ist eine Kennzahl, der die Verkaufsleistung eines Produkts in einer bestimmten Kategorie auf Amazon widerspiegelt. Der BSR wird ständig aktualisiert und gibt an, wie gut sich ein Produkt im Vergleich zu anderen Produkten in derselben Kategorie verkauft.

Um den BSR zu berechnen nutzt Amazon folgende Daten:

Verkaufshistorie: Die Anzahl der verkauften Einheiten in einem bestimmten Zeitraum. Produkte mit einer stärkeren Verkaufshistorie haben in der Regel einen besseren BSR.
Täglicher Umsatz: Der Betrag, den das Produkt täglich generiert. Ein höherer Umsatz führt normalerweise zu einem besseren BSR.
Verkäufe pro Tag: Die durchschnittliche Anzahl der verkauften Einheiten pro Tag. Je mehr Einheiten täglich verkauft werden, desto besser ist der BSR.
Wettbewerb in der Kategorie: Die Anzahl und Leistung der Konkurrenzprodukte in derselben Kategorie. Je weniger Wettbewerb und je besser Ihre Verkaufszahlen im Vergleich dazu sind, desto besser ist Ihr BSR.
Saisonalität: Der Einfluss von Saisonzeiten auf die Verkaufszahlen. Produkte können während bestimmter Jahreszeiten besser abschneiden und dadurch den BSR verbessern.
Preisgestaltung: Der Preis Ihres Produkts im Vergleich zur Konkurrenz. Ein wettbewerbsfähiger Preis beeinflusst die Verkaufszahlen und damit direkt den BSR.
Marketingmaßnahmen: Werbemaßnahmen wie Rabatte, Werbeaktionen und PPC-Werbung (Pay-Per-Click) können die Verkaufszahlen erhöhen und den BSR verbessern.
Neuheit und Trends: Neue Produkte oder Produkte, die aktuellen Trends entsprechen, können vorübergehend einen besseren BSR aufweisen.
Bewertungen und Rezensionen: Positive Bewertungen und Rezensionen können das Vertrauen der Käufer stärken und die Verkaufszahlen sowie den BSR verbessern.

Jetzt könnte man meinen, da Amazon ja eine % Provision von jedem verkauften Produkt erhält, sollte deren Interesse in einem möglichst hohen Verkaufspreis liegen. Aber hier kommen die Tücken der KI zu tragen. Die KI wertet nämlich die Usersignale aus und kuckt sich an, welche Produkte am meisten geklickt werden. Dabei hat die KI gelernt, dass günstigere Preise bei vergleichbaren Produkten wesentlich häufiger geklickt und gekauft werden. Kurzum, der Preis ist ein wichtiger Bestandteil des BSR.